10 Tipps für mehr Umsatz im Online-Shop

Auf vielen Blogs und Magazinen rund um das Thema Online-Marketing findet man eine Vielzahl von Tipps & Tricks um erfolgreicher im E-Commerce zu werden. Meiner Meinung nach kann man die wichtigsten Maßnahmen um mehr Umsatz im Online-Shop zu machen auf 10 Grundlagen herunterbrechen.

Folgender Text umfasst natürlich nicht alle Möglichkeiten um den letzen Tropfen aus der Besuchergewinnung und Konversationsoptimierung auszuschöpfen. Dazu gibt es noch sehr, sehr viele und branchenspezifische Schrauben an denen man drehen kann. Die Erfahrung zeigt allerdings, dass es sich bereits lohnt wenn man einige Dinge konkret angeht statt ewig plant und nicht voran kommt. Sobald man dieses Fundament erstellt hat, kann man darauf aufbauen und iterativ (Schritt für Schritt) weitere Optimierungen vornehmen.

Bereit? Los geht’s!

Bereich Produktmanagement

Definition der Zielgruppe bzw. Bedarfsgruppe

Machen Sie sich bitte ein detailliertes Bild von Ihren Kunden. Welche Intentionen steckt hinter deren Bedarf? Im Grunde braucht ja jeder Ihr Angebot aber sobald Sie wissen warum können Sie auch darauf eingehen und Ihre Inhalte auf diese Suchintention optimieren. Sprechen Sie doch mal mit Freunden über Ihr Angebot & fragen Sie diese was ihnen dazu an Fragestellungen, Wünsche & Anforderungen einfällt. In einem separaten Artikel habe ich beschrieben wie man seine Zielgruppe besser kennen lernen kann. Mit dem W-Fragen-Tool findet man schnell & viel über die Probleme da draußen heraus.

Interessanten Content rund um das Angebot

Besucher mögen Geschichten. Punkt.

Besucher strengen sich nicht gerne an. Punkt.

Besucher lächeln auch mal gerne. Ausrufezeichen!

Bieten Sie Ihren Besucher mehr als Kategorien mit Produkten auf denen Sie dann selbst das „richtige“ auswählen müssen. Machen Sie es Ihren Besuchern einfach & führen Sie diese an Ihr Angebot heran. Oftmals haben Sie ähnliche Produkte im Sortiment & Sie überlassen es dem Kunden sich sebst zu beraten um zur Entscheidung zu kommen. Wie wäre es mal mit einer Gegenüberstellung von ähnlichen Produkten. Unterstützt mit einer Infografik & einfachen Auswahlfragen (Innen oder Außen?, Einfarbig oder Bunt?, …) hilft dies dem Besucher leichtfertiger zum Wunschprodukt zu kommen.

Videos sind aufwändig, teuer & schaut eh niemand an. Ja ja. Denkste! Einfache Produktvideos mit geeigneten Mitarbeitern (authentisch) sind nicht teuer und falls die Story stimmt, werden die auch angesehen. Dies kann bei YouTube & Co. oder auf der Angebotsseite passieren. Sofern im Video das Angebot gut erklärt wird, die Anwendung demonstriert & auf die Vorteile hingewiesen wird, kann dies ein enormer Konversionshebel bedeuten. Am Anfang holt man sich am besten Hilfe von extern & lässt sich von Profis beraten & unterstützen. Mit der Zeit hat man selbst Know-How oder mittlerweile so gut davon profitiert, dass man gerne in Videoprofis investiert.

Etwas einfacher & ebenfalls leicht publizierbar sind Bilder. Erweitern Sie Ihre Produktpräsentation mit einer Bildergalerie in der auch kuriose Fotos und vor allem Fotos des Produktes in der Anwendung erscheinen. Fragen Sie doch mal bei zufriedenen Kunden an & diese ein Anwendungsbild machen können. Dazu ein kurzes Sätzchen des Kunden mit der Begründung, warum er das Produkt von Ihnen so gerne nutzt und dies mit einem Foto beweist. Schon haben Sie eine eigene authentische Rezension.

Und falls Sie tatsächlich eine Idee haben, Ihr Angebot mit einer lustigen Geschichte oder kuriosen Bildern zu versehen, ist es vom Lächeln des Besuchers zum Warenkorb nicht mehr weit 😉

Bereich Marketing

Mitbewerberanalyse

Sie werden nicht der Einzige mit Ihrem Angebot im Netz sein. Meist sind diese auch schon einen Schritt weiter, sonst wären Sie nicht auf der Suche nach Verbesserungsmaßnahmen.

Schauen Sie sich das Angebot Ihrer Mitbewerber mal ausnahmsweise mal durch die Brille eines Kunden an. Bisher haben Sie das meist nur aus Ihrem Blickwinkel getan (geben Sie es ruhig zu). Welche Informationen bekommt der Besucher hier genau? Welche Informationen bietet der Wettbewerber mehr als Sie an? Zusätzliche Downloads, große Bilder aus allen möglichen Perspektiven, ein Anwendungsvideo, ein Fragen & Antworten-Bereich, ein Rückruf-Service, eine (kostenfreie) Service-Hotline, usw. Achten Sie auch auf den Text. Mit welchen Begriffen beschreibt Ihr Mitbewerber das ähnliche Angebot? Ein oft gemachter Fehler ist das knappe Beschreiben der Eigenschaften eines Angebotes. Was es kann, warum es das kann und optimalerweise wird auch noch das Wie beschrieben, geht oftmals über den Tellerrand des Produktverantwortlichen. Er kennt sich ja damit aus & erwartet dies schließlich von seinen fachkundigem Publikum auch. Erstens ist nicht jeder fachkundig und zweitens hat eine Suchmaschine so überhaupt keine Chance Ihr Angebot mit bestimmten Suchbegriffen zu verknüpfen. Allerdings wird auch oft das Gegenteil in Form von endlos langen, langweiligen Eigenschaftsromanen & -auflistungen gemacht. Finden Sie die relevanten Suchbegriffe (Tipps im Artikel Checkliste Keyword-Recherche HowTo – Tutorial) und schreiben Sie attraktive Texte mit hervorstechenden Alleinstellungsmerkmalen (Tipps im Artikel Alleinstellungsmerkmale – Definition, Abgrenzung & Nutzen).

Sammeln von Abonnenten

Besucher, Interessenten, Kunden, Stammkunden, Fans, Influencer. Gibt es eine Steigerung?

Die Besucher sind da. Nun wollen wir dass diese auch eine Handlung durchführen. Dies kann auch das Ausfüllen eines Kontaktformulares oder eben, um beim Abonnent-Thema zu bleiben, das Eintragen in die Newsletter-Liste sein. Es gibt eine Menge Tipps um aus Besuchern Abonennten zu machen. Man kann beispielsweise den Newsletter-Erhalt mit einem Goodie (Geschenk, Coupon, Rabattcode, …) verknüpfen. „Abonniere jetzt den Newsletter & erhalte bei der nächsten Bestellung sofort 5% Rabatt“. An den 5% wird man nicht finanziell in den Ruin getrieben und man steigert die Konversationschance bei diesem Besucher um einige Prozentpunkte. Man muss auch bedenken, dass der Empfänger den Newsletter ja weiterhin erhält (außer er meldet sich wieder ab) und möglicherweise öfters kauft.

Der große Hype um die Follower in den sozialen Netzen ist mittlerweile wieder ein wenig abgeflacht aber dennoch bieten Facebook, Twitter, Instagram, Pinterest, usw. wunderbare Hilfsmittel um seine Interessenten zu einen aktuell informiert zu halten, zum anderen um mit diesen in Kontakt zu treten. Dies ist ein sehr aufwändiges Gebiet aber das Betreiben einer Facebook-Seite mit aktuellen Inhalten und einer offenen Kommunikationshaltung ist auch für weniger Aufwand machbar und je nach Branche/Zielgruppe sinnvoll. Mit den „richtigen“ Inhalten, die geteilt werden, ist auch eine Verbreitung des eigenen Angebots in einer „Fast-Mund-zu-Mund-Propaganda“ nicht utopisch. Seien Sie offen für Neues, probieren Sie es aus, schauen sich etwas von den Big Playern ab und reagieren Sie auf Anfragen, Wünsche und erst Recht bei Kritik schnell & freundlich. Negatives verteilt sich nämlich noch schneller 😉

Und falls Sie Geld ausgeben wollen, befassen Sie sich mit Facebook & Twitter Ads.

Bereich Technik

Performante Technik

Wer eine große Zielgruppe hat und dann sein Shop-System bei einem günstigen Hoster für 5,99 € im Monat (oder sogar noch weniger oder nur knapp darüber) unterbringen möchte, ist leider naiv. Einen guten Verkäufer bekommt man auch nicht für ein paar Euros im Monat. Der Server muss auch mit kleineren Besucheranstürmen zurecht ankommen. Zudem ist die Ladezeit (stark abhängig von der Serverpower) ein Rankingfaktor bei den Suchmaschinen. Also: Serverstandort im Inland, genügend CPU & Arbeitsspeicher für ein Shop-System und am besten optimierte Server für das jeweilige Shop-System. Zwischenspeicherlösungen (Fachsprache Cache) sind ebenfalls Pflicht. Gute Erfahrungen kann man z. B. mit Power-Netz, All-Inkl., Mittwald, Domainfactory & maxcluster machen.

Wer noch eins oben drauf legen kann, sollte sich ein SSL-Zertifikat für die Domain besorgen. Meist ist dies für nur 99,- € / Jahr zu haben. Dann sind auch sensible Daten verschlüsselt und der Besucher bzw. mittlerweile auch Google bedankt sich.

Makellose Html-Umsetzung nach SEO-Grundlagen

Korrektes Html. Mobiltauglich.

Nur wer seine Wettbewerber kennt, kann deren Fehler vermeiden und und deren Erfolgsfaktoren für weitere Optimierungen nutzen. Schauen Sie sich deren Angebot genau an. Worauf gehen die Mitbewerber bei der Beschreibung genau ein? Manchmal lohnt sich auch ein Blick in den Html-Quellcode um zu sehen welche Meta-Keywords angegeben wurden (das ist ernst gemeint! Manche Leute machen das, aus verschiedenen Gründen).

Testen von Varianten

Testen Sie verschiedene Versionen Ihres Angebotes gegeneinander. Tools dafür gibt es wie Sand am Meer. Spielen Sie mit dem Titel, mit der Meta Description, mit dem Beschreibungstext, unbedingt mit der Call2Action (Kaufen-Button, Kontaktformular, …), usw. Ändern Sie aber immer nur ein Element und dokumentieren Sie vor Beginn des Tests welchen Effekt Sie erwarten. Testen Sie lange genug um verwertbare Daten zu bekommen. Lassen Sie so Ihre Besucher entscheiden, welche Version am besten ankommt. (Kollegen & Vorgesetze machen das gerne aber leider nur subjetiv & somit nicht aussagekräftig, siehe dazu unten mehr)

Einen Anfang kann man mit dem Test-Tool von Google Analytics machen. Optimizely eignet sich für tiefergehende Variantentests.

Alles so einfach wie nur möglich

Einfachheit in der Bedienung. Intuitiv. Keine Ablenkung. Fokussierung auf die Konversion. Nicht zu viele Wahlmöglichkeiten.

Ist der Artikel sofort lieferbar, so sollte dies auch prominent angezeigt werden.

Standardmäßig leiten Shop-Systeme den Besucher nach dem Hinzufügen eines Artikels in den Warenkorb zum Warenkorb. Das ist suboptimal denn oft möchten Besucher weiter im Shop stöbern und nicht zur Kasse „geschubst“ werden. Besser ist meist eine Lösung, die den Besucher auf eine Seite mit passenden Artikel (passend zu dem eben hinzugefügten) weiterleitet oder diese Artikel in einem PopUp (sogenannte Layer) anzeigt. Dies funktioniert am besten wenn man auch tatsächlich passende Artikel im Sortiment hat. Falls nicht, ist der direkte Weg zum Warenkorb doch angesagter.

Unter passende Artikel fallen:

  • Cross-Selling: Ergänzende Artikel.
  • Up-Selling: Besserer Artikel.
  • Andere Kunden kauften auch. (Für Magento-Shop-Besitzer kann ich hierfür passende Extensions von aheadWorks wärmstens empfehlen.)
  • Dienstleistungen wie z. B. verlängerte Garantie.

Wichtig ist, dass man mit der Anzahl der Artkel nicht übertreibt. 3, maximal 4 Artikel überfordern den Besucher nicht.

Unterstützung durch Tools

Nutzen Sie die große Vielfalt der kostenfreien Tools um mögliche Optimierungen zu erfahren, Ihre Sichtbarkeit, die Anzahl Ihrer Besucher, Ihre Konversationsrate und viele mehr zu messen. Besonders vor und nach Änderungen ist es wichtig diverse Kennzahlen zu vergleichen. Änderungen werden idealerweise erst durch Tests verifiziert aber dennoch sind Zahlenvergleiche notwendig. Subjektive Eindrücke wie z. B. „Das sieht besser aus und deshalb werden wir mehr verkaufen …“ sind absolut fehl am Platz. An den Stellen an denen Sie von marktüblichen Kennzahlen abweichen, sollten Sie über mögliche Verbesserungen nachdenken. Dieses sollten dann im Rahmen eines A/B-Tests geprüft werden. Die Variante mit dem höheren Erfolgsfaktor bleibt bestehen, auch wenn diese laut dem Kreativtalent oder (schlimmer noch) dem Chef „nicht besser aussehen“.

Mit folgenden Tools kann man kostenfrei, einfach & wirkungsvoll Analyse betreiben:

  • Seobility.net: Optimierungspotentiale & Fehler der eigenen Seite erfahren.
  • Google Analytics: Alles über die Besucher & deren Benutzung Ihrer Seite erfahren.
  • Google Search Console (Früher Google Webmaster Tools): Mehr über die eigene Seite in der organischen Suche erfahren.
  • Piwik: Ähnlich wie Google Analytics aber auf dem eigenen Server.
  • Yandex Metrica: Ähnlich wie Google Analytics aber von russischer (dennoch interessant!) Suchmaschine Nr. 1.
  • Seorch: Ähnlich wie Seobility, nicht so umfangreich aber für schnelle Checks tauglich.

Unter dem Beitrag Sammlung von Online-Tools gibt es weiterführende Informationen & noch mehr (zum Teil auch kostenpflichtige Tools).

Priorisierung

Klar will man am liebsten alle Artikel quer durchs Sortiment verkaufen aber in der Realität sieht es dennoch ein wenig anders aus. Speziell wenn man viele ähnliche Artikel hat, lohnt es sich über deren Anordnung & Präsentation in Listen (Kategorien, Suchergebniss-Seiten, Content-Seiten) mit Berücksichtigung auf deren Beliebtheit bei den Kunden (nicht Besuchern), sprich Bestsellern, und anhand der Marge zu machen. Bestseller sollten immer an den Anfag gestellt werden. Nicht ohne Grund sind dies ja die beliebtesten Artikel.

Desweiteren sollten Artikel, die gerade nicht verfügbar sind, nicht gerade am Anfang von Listen stehen. Manche Shop-Systeme zeigen zwar schon in der Listenansicht die Verfügbarkeit an, allerdings macht dies ja auch nicht gerade den besten Eindruck beim Besucher. Muss der Besucher erst auf den Artikel klicken und erfährt dann, dass dieser nicht lieferbar ist, endet dies oft im Frust. Besser ist es lieferfähige Artikel an den Anfang zu stellen und so eine Konversation zu ermöglichen. Falls Artikel mal nicht lieferbar sind, bietet es sich an, dass die Besucher sich benachrichtigen lassen können, sobald der Artikel wieder verfügbar ist.

Fazit

Nur 10 Grundlagen aber dennoch ne Stange Arbeit. Meist sind die Betreiber von Online-Shops verunsichert über den großen Aufwand um diesen Job „richtig“, sprich erfolgreich, zu machen. Sobald jedoch erste Erfolge eintreten, macht das Ganze jedoch eine Menge Spaß und motiviert zu weiterer Energie.

Und die, von manchen noch so oft als unverzichtbaren definierten, Links kommen dann ganz von alleine. Leider auch die Bösen.

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